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订货会卫浴经销商该如何应对?
作者:北京佳美美缝公司 发布于:20-02-24 09:34 文字:【】【】【

企业的活动营销要注意什么?

企业的活动营销成为促销的其中一个手段之一,但是活动营销要注意什么呢?活动过后我们要怎样才能保证活动的效果呢?相信这是不少策划所头疼的问题,下面我们一起探讨一下。

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订货会卫浴经销商该如何应对?

阅读:1600 时间:2013-02-22 10:59 来源:中国卫浴网 作者:匿名 【 我要评论(0)

经销商:如何应对订货会

订货会对于每一个经销商来讲可谓意义非凡,一方面能够掌握着各种产品动态,商家政策,然而另一方面又考验着经销商的判断能力?进什么货?进多少货?下面,让我们一起探索一下订货会的应对方案。 

一、市场管理

每次订货会回来,经销商最好能邀请麾下各个区域的分销商“开会”,主要是与大家如何开发市场,如市场潜力、品类组合、分销渠道的管理、促销活动的制定等等,通过一系列的分析并总结出一套实施计划书,并分发到每个分销商手中,以作参考之用。

二、分销商管理

对于下游分销商,经销商一定要做好销售任务分解,这样做的好处在于便于统一管理,相互监督,依靠团队的力量把市场共同做好,也避免了个别分销商为完成任务拿返利而窜货的发生。

三、销售人员培训

简而言之,就是分销商提名优秀人员,经销商免费培训。通过培训不仅能提高销售人员的业务素质,为分销商赚到更多的钱,同时这些业务团队在市场开发的过程中也会重点推销经销商的产品,一举两得。

四、业务团队的提升

管理与培训是相互挂钩的,每年定期对业务人员进行一次提升培训,从而享受更高层次的培训和待遇,这种输出式人才的做法也能得到众多分销商的支持。

卫浴瓷砖逐渐回归自然的质朴感觉

随着时间的推移,人们对卫浴瓷砖木材的口味不断变化。无论选择哪种材料,卫浴瓷砖回归自然的质朴感觉,越来越被人们所向往。

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五、促销活动的策划与反馈

对于促销活动的安排,经销商要与厂家销售经理共同制定,而后制定一系列的实施手册,通过输出业务团队来指导下游团队,以便能更快的出货;另一方面还注重市场的信息,如终端的反馈意见、消费者购买心理分析等,这样一来也就能更好的掌握市场信息了。

事实上,订货会只是产品的转移,对渠道的分销与管理要求很高。但是,我们还是可以从以下几个方面考虑,以避免类似情况的发生:

一、了解厂家的意图

从厂家的角度上看,开订货会的情况主要有几种:1、推广新品。通过开订货会的形式来推广新品,回笼资金;2、抢占经销商资源,排挤竞品。旺季前通过开订货会的形式尽可能多的抢占经销商的资金、仓库、车辆,以排挤竞品。3、消化库存。对积压了的产品库存进行处理,回笼资金。4、套钱。以低价抛售产品以便能快速回笼资金。经销商通过厂家的官网或者同行进行了解,对厂家的意图进行分析。如厂家为了推广新品而开订货会,经销商可以根据市场容量和品类细分判断该品类是否有前景,可以适当拿点货试探市场的反应;如果是为了消化库存,经销商要考虑要自己时候有足够的资金或仓库囤积产品。

二、做好年度营销预算

经销商要做好年度营销预算,对全年的资金进行总体预算。就是你今年主要做哪个品类就把资金投入哪个品类,如果不是重点,可以考虑不投入。这样一来,也不会对厂家的订货会而感到无所适从了。

三、制定年度营销规划

简单的说,经销商要做好自己全年度的营销规划,这个营销规划包括:市场划分与管理、品类引进与淘汰、分销渠道的细分与管理、业务团队的开发与培训。通过一系列的规划后,对于市场也就能抓住了重点,那么对于厂家的订货会我们也就能做到游刃有余了。  

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