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“十字诀”提高企业招商效率
作者:北京佳美美缝公司 发布于:20-02-22 09:31 文字:【】【】【

【原创】消费者,你受假象迷惑了么?

“诚信消费”一直受广大消费者和企业商的高度关注,现“3·15”消费者权益日将至,消费者更是强烈呼吁“诚信”,这一举动体现消费者的维权意识日益增强。

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“十字诀”提高企业招商效率

阅读:1429 时间:2013-03-09 09:55 来源:中国卫浴网 作者:匿名 【 我要评论(0)

卫浴企业招商的秘诀

卫浴企业要做大做强,招商是关键。市场上的卫浴品牌在不断更新,随时都有经销商找新牌子代理。但是,经销商更换品牌,这恰恰就是其它卫浴品牌开发市场的机会。市场机会就摆在那里,有人能把握,有人往往无功而返。究其原因,除了跟卫浴企业品牌综合实力有关外,业务员个人能力及表现非常重要。

当拜访的商家都不看好你的品牌时,业务员需要反思:这肯定不是你所负责的区域独有的现象,也不全是你所找的对象的问题,而是你个人能力、个人表现的问题。市场机会就在那里,如何掌握?业务员拜访经销商、开发市场要做到——气质、表述、表情、知识、黏合,简称“十字诀”。

气质

跟商家谈话,一分钟之内你就要气质爆棚,你不爆棚就会弱毙。进入正题后,迅速布下你个人和卫浴品牌的“气场”。谈话上,要树立市场缺我不可、不跟我就会失去未来市场、不跟我就丧失财富机会的气势。当然,树立气势不是咄咄逼人,而是晓之以理,动之以利,这要求你自己要建立自信心,或者表现得非常自信。记住,你都不自信,别指望商家有信心跟着你走。你要是感觉没有信心,就暗地里给自己鼓鼓劲,等你说服自己、相信自己是最棒的时候,你才走进商家店里去;畏畏缩缩、徘徊犹豫的业务员绝对做不好市场。即使偶尔能签约,也是瞎猫碰上死耗子。

表述

那些跟咖啡杯有关的陶瓷文化

对于咖啡杯来讲,有些人喜好用质感淳朴的陶瓷杯,艳服阳刚浓郁的深烘焙咖啡。喝咖啡是一种享用,要渐渐咀嚼。既然如斯,那末除咖啡自己以外,咖啡杯子的抉择就很是紧张了。

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表述一定要到位,我们的两大优势,一是产品,二是营销实力及成功案例,两个都要表述到位。表述的结果就是要让商家感兴趣,让他觉得即使对我们的材质、对我们的产品不看好,也要让他对我们的营销实力和成功的营销案例刮目相看,这样才会有进一步谈话的机会,也才会有进一步合作的机会。总之,招商时与商家面谈要抓亮点,假如你不是代表公司品牌去,那么你就要找到自己所代表的那个牌子的品牌特性、产品特性,而且这些特性是要能够满足市场需求的,或者是能够满足商家需求的。假如一个品牌什么特性都没有,那就是完全同质化的、毫无个性的品牌,你进这个企业也没有多少盼头。商家需求摆在那里了,满足商家需求的品牌、满足市场需求的产品有了,你没有将二者联系到一起,那就要考虑你的问题了。

表情

一些区域经理谈话时表情和语言不是热情过头,就是感觉很假、不自然。这要改。怎么改?假装另一副面孔,不如做真实的自己。你一向都不喜欢满脸堆欢,就不要对商家笑容生硬;你一向老实巴交(当然老实巴交不太适合做业务),你就不要巧言令色。总之,表现真实的你,这样才会让人觉得可以信任。当然,人的性格各异,总的来说,外向型的人更适合做业务,如果你一向内向,那么面对客户的时候,你也要变得滔滔不绝、侃侃而谈。你是来谈业务的,不要在客户面前玩深沉。话量等于销量。比个手势就来钱,这不是做业务,是做官。

知识

经常说业务员靠一张嘴两条腿吃饭。这一张嘴不只是能说,还要会说。要多学习行业知识及相关知识,了解最新的行业资讯,增加行业知识的深度、广度。有哪些行业知识要掌握呢?最新市场行情,全国各产区行业状况,卫浴品牌结构,代表性品牌的历史、现状、领军人物、主打产品,不同产品的材质、结构、功能、生产工艺、常见售后问题及解决,品牌传播推广方式及利用,活动及促销,渠道开发,店面建设等。只有对这些东西深入了解后,才能有更多谈话的素材。一个合格的业务员要做到:不要让经销商问倒。

黏合

这里的黏合指的是业务员与商家老板关系密切与否的程度。有些业务员个人魅力不吸引商家,让客户不愿打交道,简单应付、甚至拒人于千里。合格的业务员可以让商家不喜欢,但不可以让商家对你心生讨厌。我不提倡打扰商家,每次出差到客户那里,要先把酒店订好,不要让商家出钱订房,已经是合作客户的,尽量不要让客户请吃饭,减少客户的开支和应对时间。但是开发市场的时候,尽量不要拒绝客户第一次请你吃饭,这既是提供更多更好谈话的机会,也可能是商家对公司的产品、软实力以及你个人感兴趣的表现,要利用好这个机会。

与商家前期的黏合建立以后,后期深度的黏合来自于你在多大程度上给到他好的方法、好的思路,能帮到他不断提高销量,总之,帮他赚更多钱。这就要求每个业务员要深谙终端营销之道。卫浴企业的业务员不仅要会做市场开发,更要会市场维护,做营销型的业务员。只有业务员的个人业务能力提高了,卫浴企业招商的效率才能提高。

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2013年陶瓷企业稳中求进仍是工作总基调

2013年,稳中求进仍是我国经济工作总基调。我国陶瓷继续保持产量世界第一、人均消费第一、出口第一的陶瓷大国地位。

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