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金意陶挖掘第二桶金 导入战略性思维
作者:北京佳美美缝公司 发布于:19-10-10 19:06 文字:【】【】【

圣-凡尔赛震撼陶瓷业 一场顶级皇家思想盛宴

  编者按:成功的原因只有一个,而失败的理由可以有很多。因此,经常总结、善于总结,对我们的营销实践是非常有益的;如果能从实践中提取出理论元素,从特殊走向一般,从烦杂中梳理出规律,那么我们就有了模型,有了标准,有了理论指导,从而可望达到“庖丁解牛”的功效。9月22日柳州思想馆开业,当天斩获210万元。而在此前一天,营销中心常务副总经理张念超先生对柳州经销商潘永杰先生说:“你们跟中山(经销商)很有共同点,比如都是当地最大的建材商,都是从多品牌经营转向选择性经营”。张念超在开业当天嘱咐笔者:对柳州、中山作一次个案研究,比较异同,总结出规律性的东西。于是我们思考,试图找出二者共通的却属唯一的原因。,  我们得出的结论是:进取型的陶瓷经销商正在多维度地实行“转化”。,  我们研究和思考的方法是:对思想馆开业前后的实地考察,与经销商进行纵深访谈,结合厂家管理层的意见,再加入笔者有意识的梳理与分析。也许素材与方法略嫌粗糙,但我们希望至少能起到抛砖引玉的作用。,  于是我们发现,终端经销商的这些转化并非是自觉形成的,很多是下意识地追逐建材市场发展趋势而产生的经营状态,而金意陶思想馆在很大程度上充当了促使经销商转化的推动力,它是一个契机。,  孙中山先生以意识高下的不同将人划分为几个层次:先知先觉、后知后觉、不知不觉。我们认为,如金意陶(思想馆)厂家正是前者,终端经销商往往是后二者,于是我们的立论,正是以引导的方式展开。而文中所列的几个小标题,就是所谓的“维度”,借以反映这些经销商在哪些方面开始了转化。,  多品牌经营转向选择性经营,  正如张念超先生所指,中山与柳州两地的经销商有很多相近之处。笔者粗略列举一下,大概有以下七大方面:一、都是非省会城市(地级市);二、都是当地最大的建材流通商;三、从业时间都在20年以上;四、都大幅减少了其所代理经营的陶瓷品牌;五、都进入当地最繁华的建材市场;六、门店都设在市场中最好的位置;七、老板都有志于取得新突破。,  我们无意于对这些共通点一一点评(尽管可以从其中透视出某些深层次的动因),选取上述第四点来说,我们归纳为经销商从多品牌经营转向选择性经营转变。,  柳州经销商潘永杰先生对笔者说,四五年前他代理的陶瓷品牌超过20个,现在只做6个,大部分被他砍掉了。什么原因?他举例说,有一个佛山陶瓷品牌他每年做到800多万,但是在年会上,厂家的老板说,只要市场上有的新产品,他们都可以马上仿制出来,吓得他第二年就把这个品牌砍掉了。,  中山经销商目前代理的品牌有6个,还考虑继续压缩数量。我们发现,流通商对厂家品牌的选择性考虑更多了,自主性更强了。至于为什么选择这个品牌,而不是其它?潘永杰当时者的追问下这样回答:何乾先生被誉为中国陶瓷行业四大奇人之一(其他三位分别是东鹏何新明、唯美黄建平、欧神诺鲍杰军),当初把马可波罗搞得轰轰烈烈,现在短短三年把金意陶搞得红红火火,跟着这样的厂家走一定错不了!,  其恭维与幽默下也许还隐含着这样的潜台词:目前做金意陶是很能卖钱的,将来做金意陶也还是很有空间的,这就很好地把企业短期盈利与可持续发展结合起来了。,  跳出个案,我们看经销商从多品牌走向选择性经营,还有这样一个大背景。百安居、欧培德与国内的建材连锁在全国的战线全面拉开了,本地建材商能拿规模、拿品牌量来比拼吗?最好的方式显然是差异化。而金意陶这样的厂家所主推的思想馆,所主导的“瓷砖空间整体解决方案”无疑为差异化经营指明了一个大方向。进而言之,这种差异化既是厂家所需,也是商家所需,在厂商利益契合点上获得了强势进军市场的绝佳动力。,  由用力做事转向用心做事,  金意陶董事长兼总经理何乾先生在多个场合与经销商伙伴们谈到,要做好金意陶,前提必须爱上金意陶,没有真正的喜欢是做不好的。张念超先生也多次谈到,有经销商看了被何乾誉为“国目前最漂亮的陶瓷展厅”的沈阳思想馆后说,他要是有钱也要做那么好的思想馆,张念超开玩笑回应到:你就是有钱也做不出这种效果,为什么?因为你不用心。,  金意陶产品应用设计部总监杨炳贤也不自觉地对同样的问题作出了印证。在兰州思想馆开业当天他对笔者感慨道,这两年在金意陶玩仿古砖玩出一些感觉来了,这是做抛光砖不会有的感觉,所以现在工程累一些苦一些,心里还是舒服的。,  中山和柳州两地的经销商做思想馆都是极为用心的。中山思想馆开业前几天,笔者赶赴现场时看到老板冯添全先生正在思想馆内亲自安排配饰搭配。柳州思想馆开业前一天,思想馆已经基本准备就绪,但老板潘永杰笑言,思想馆内的假山他更换过,灯饰他更换过,甚至对墙上的一段短柱子还刷了桐油。沈阳思想馆甚至在楼梯口设置了BB凳,充分体现了以人为本的经营理念。,  因此,9月21日夜间何乾、张念超先生在检视柳州思想馆时说,卖场氛围很好。果然,次日开业就揽进210万。,  何乾先生日前在接受《才富》杂志采访时谈到,“细节决定成败”这话是很有道理的,但要看从什么角度去理解。笔者揣测,在实操需求大于理念需求的陶瓷销售终端,经销商对细节的重视与实施程度,将直接决定了店面销量与品牌提升空间。,  而这个重视,显然要求经销商不再是简单的用力,而要用心。,  敢于否定过去才能突破现状,  在制度以及崇尚制度的精神严重缺乏的中国企业里,企业家的性格及其精神状态对企业发展状态影响至大。因此,企业家“小富即安”,企业也就“偏安于一隅”,甚至日渐式微。这几乎成为人所共识的通病。,  清醒的企业家意识到这一点,乃得成全企业的可持续发展,制度健全,制度精神生根稳固。,  潘永杰先生对此看得颇为透彻。他在与笔者的一席话中谈到,

陶瓷地砖选购 须从品质性能等四方面入手

一些老板在掘到第一桶金后,满足感上来,成就感也上来了,往往认为自己无所不能,认为先前创下的一切无人可以超越。这就制造出了企业发展最大的障碍。,  沈阳经销商赵凌云先生曾与笔者探讨,营销型老板在特定的时期与企业发展阶段对企业发展是非常有利的,但企业发展到一定程度后,营销型老板需要向管理型转化。他甚至举例说,他个人一年可以拿下1000万订单,但是最大也就这样了,如果能培养出一个团队,每人做1000万就是几千万甚至上亿。,  老板的这个转化显然首先需要实现自我否定,要承认有些东西自己是不懂的,在这个前提下有序地放权。潘永杰表示,新开业的思想馆项目的经营基本上交付给总经理覃浩然先生管理。因此在开业当天就有了这样一个场面,潘永杰先生可以悠哉游哉地与记者在思想馆的太空仓里闲坐,而不像其他一些经销商那样,本一位一切就绪,实际上千头万绪,开业当天他成了最为忙碌的人。,   由夫妻档转向公司化经营,  前段时间流通业大师马瑞光先生在第一届KMBA班上笑称,大部分陶瓷经销商涉足陶瓷都是养家糊口的需要,丈夫做了老板,妻子做起了财务总监(其实担起了几乎所有的后勤供应)。这就是典型的夫妻档经营模式。,  去年金意陶对经销商队伍进行引导,由夫妻档向企业化经营转变。大部分陶瓷经销商已经从形式上实现了这种转变,但正如许多制度的确立那样,在形式之后,实质意义上的转化仍是值得期待的核心内容。,  笔者认为:公司化经营有着丰富的内涵与外延,但一言以蔽之,就是通过制度形成一个规范团队并驱动这个团队最大限度地实现工作效能。,  这需要从夫妻的经营捆绑中有所放松,引入人才,建立制度,人尽其材。笔者发现,中山经销商利方建材在引入人才、搭建机构上基本上完成,在营销上部门功能相对较为齐全,甚至有了自己的策划宣传人马。当然这只是公司化经营当中很小的一个方面,在此希望达到见微知著的效果。,  由埋头苦干转向品牌传播,  对于品牌传播,陶瓷行业中尚未达成一定高度的统一。去年,有国家级行业协会的负责人在佛山说:在他接触过的行业中,陶瓷行业对品牌的理解是最为浅薄的。无独有偶,何乾先生日前对《才富》杂志的记者谈到,中国的所有企业对品牌运作远委到达美国等西方国家的高度,我们还处在相对原始的阶段。何乾进而总结说,正因为如此,陶瓷企业中稍微对品牌运作动一点脑筋就能收到意想不到的效果。,  柳州的潘永杰对对此持同样的观点。在柳州思想馆开业当天,他对笔者说,此前终端对运作陶瓷品牌的认识都比较浅薄,柳州思想馆开业前后,经销商联动厂家对媒体资源进行了比较好的整合,新闻和广告一起跟上,效果非常明显。,  笔者认为,品牌传播是目前的陶瓷企业非常迫切的一项工作,需要系统地、专业地铺开,对此笔者愿另起一文展开论述。这里只择一点来说,部分经销商在进行对外宣传时,有意活无意地强调经销商的品牌,忽略了厂家的品牌。这是非常不明智的。原因不必深究。笔者引《珠海特区报》一名经济新闻记者的话来作结,他说,新闻媒体需要更多地对接厂家,这才有新闻点,单纯的经销商的信息来源不足以支撑具备面上意义的新闻话题,因而不能登上大报的新闻版面。,  金意陶董事长兼总经理何乾先生在多个场合与经销商伙伴们谈到,要做好金意陶,前提必须爱上金意陶,没有真正的喜欢是做不好的。张念超先生也多次谈到,有经销商看了被何乾誉为“国目前最漂亮的陶瓷展厅”的沈阳思想馆后说,他要是有钱也要做那么好的思想馆,张念超开玩笑回应到:你就是有钱也做不出这种效果,为什么?因为你不用心。,  多品牌经营转向选择性经营,  编者按:成功的原因只有一个,而失败的理由可以有很多。因此,经常总结、善于总结,对我们的营销实践是非常有益的;如果能从实践中提取出理论元素,从特殊走向一般,从烦杂中梳理出规律,那么我们就有了模型,有了标准,有了理论指导,从而可望达到“庖丁解牛”的功效。9月22日柳州思想馆开业,当天斩获210万元。而在此前一天,营销中心常务副总经理张念超先生对柳州经销商潘永杰先生说:“你们跟中山(经销商)很有共同点,比如都是当地最大的建材商,都是从多品牌经营转向选择性经营”。张念超在开业当天嘱咐笔者:对柳州、中山作一次个案研究,比较异同,总结出规律性的东西。于是我们思考,试图找出二者共通的却属唯一的原因。,北京大兴黄村开锁公司 北京开锁110备案正规开锁 修锁 换锁 北京全市火速上门 24小时服务,公安备案!提供专业保险箱开锁,汽车开锁,防盗门开锁等,开锁服务.公司联动,备案,专业大兴开锁公司,汽车开锁,快速上门服务,热线:,15分钟到达技术过硬,快速上门,期待为您服务.....正规开锁公司就选意浓开锁,24小时开锁公司电话010-56281199   18410856060/微信同号

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